Die Life Science-Branche war in der Vergangenheit äußerst lukrativ:
Mit einem überschaubaren Aufwand ließen sich erfreuliche Renditen erwirtschaften. Außendienst bedeutete vor allem, die verordnenden Ärzte als Partner zu gewinnen; der Vertrieb war folglich B2C-geprägt. Und obwohl die eine oder andere Gesundheitsreform gewisse Anpassungen erforderte, so waren wesentliche Veränderungen im Außendienst doch nicht notwendig. Das hat sich allerdings radikal verändert:
Die Gesundheitsreform 2007 brach die bestehende Marktstruktur auf. Nicht mehr die Verordner von Medikamenten, sondern neue Einflussgruppen prägen seither den Markt: inzwischen sind Krankenkassen und Einkaufsgemeinschaften die indirekten Budgetinhaber, sie rücken daher immer mehr in den Fokus der Verkaufsanstrengungen von Life Science-Unternehmen. Somit bekommt der Vertrieb eine deutlich stärkere B2B-Komponente, was wiederum neue Strukturen und größere Kapazitäten der Vertriebsabteilungen erforderlich macht.
In Zukunft wird es also darum gehen, die richtigen Entscheider mit den richtigen Botschaften zu gewinnen.
Um den Wandel einer B2C-geprägten Verkaufslandschaft hin zu einer B2B-geprägten Struktur zu meistern, müssen alle Beteiligten dazu- und umlernen. Entsprechend wird in den Verkaufsabteilungen der Life Science-Unternehmen ein neues Führungsverständnis sowie eine andere Personal- und Organisationsentwicklung gebraucht. Und der Vertrieb muss darauf vorbereitet sein, sich in einer emanzipierten Wissensgesellschaft zu behaupten.